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Aspectos a tener en cuenta a la hora de formar a su equipo comercial.

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Lo primero tener claro que trabajamos con personas: las personas nos comportamos en función de nuestras necesidades. La persona que forma al equipo tiene que tener en cuenta cuáles son las necesidades de sus comerciales para que puedan estar motivados, hay que saber si tiene familia, cuáles son sus hobbies… porque las necesidades son la fuente de motivación.

•Motivación: qué es lo que lleva a la persona a realizar diferentes acciones. El director comercial tiene que preguntarse ¿qué le motiva al comercial a realizar las ventas?

•Conocimientos: qué sabe en relación con las ventas. Una persona puede estar muy motivada pero no vende porque no tiene conocimientos suficientes para realizar una venta.

Es por eso que los dos grandes pilares de las ventas son la motivación y los conocimientos, que se transforman en:

•Actitud: lo que se quiere. Existen variables medibles que valoran la actitud de las ventas en un comercial, como por ejemplo, número de clientes visitados, número de horas trabajadas, días trabajados, satisfacción del cliente… ¿Cómo se puede mejorar? A través de la motivación, por ejemplo, quien alcance los objetivos fijados tendrá una recompensa.

•Aptitud: las habilidades que tiene la persona. Las variables medibles para valorar las ventas de un comercial pueden ser las siguientes: cierre de ventas (número de ventas que ha realizado), amplitud = contratos ÷ venta (cuántas ventas es capaz de hacerle a un mismo cliente), profundidad = euros ÷ contratos (no es lo mismo vender facturar mucho en un sólo contrato que en varios), devolución = devueltos ÷ contratos, impagos = impagados ÷ contratos.

¿Cómo se puede mejorar? Proporcionándole formación a los empleados en aquellos aspectos que tengan alguna debilidad.

Para incrementar las ventas, habrá que ver si el comercial tiene algún problema de actitud o aptitud para mejorarlo.

Los esfuerzos/recursos de los que dispone la empresa para mejorar el equipo comercial es la formación aunque a veces también se puede reforzar con la motivación.

Y recordemos que los comerciales harán que nuestra empresa crezca, pero la empresa también tiene que ayudar a que ellos crezcan, mediante la formación y la motivación.

Fernando Santa Isabel

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